创新有路勤为径，商海无涯苦作舟

2022年9月，安驰控制凭借卓越的产品技术与专业团队，在激烈竞争中（强劲的国内同⾏和外资企业）脱颖而出，中标金属制品业一大型项目，标志着安驰控制核心竞争力的提升及市场拓展的重大进展，跃升成为⾦属制品⾏业第⼀梯队品牌。安驰加速高质量发展的步伐由此显现。销售与服务管理部总监陈工及金属制品行长梁工就行业趋势、项目详情及产品创新等接受了专访。

一、唤醒工控创新力

《驰骋》：两位对⾦属制品⾏业有怎样的理解？

梁工：金属制品行业在国内已稳健发展40年了，控制系统高度成熟，作为基础性产业，它与工业自动化一样，稳固于车辆、船舶、桥梁等领域。⽐如轮胎都需要钢帘线，只要车辆不息，需求就会不停止。近年来，各个⼚家都陆续上新，像⾬后春笋⼀般。以某项⽬为例，设备量五年翻了⼀番。

在安驰介入前，行业多聚焦于国产替代以降低成本，缺乏实质性创新。姜工的回归，不仅为客户量身定制新品，更以专机形式引领电控系统革新，全面推动产业升级。

陈工：我们借鉴汽车电子理念，打造出颠覆性产品，采用特斯拉同款域控制器，跨界融合乘用车与工控技术，对传统产品来说是⼀个降维的打击。尽管有企业曾构想类似路径，却受限于条件未能实现。行业对品质要求严苛，如钢帘线的一致性便是巨大挑战。

安驰团队可以说创⽴之初就踏在“创新”这个关键词上。恰好有姜⼯这么⼀个⼈能把⼯控和汽⻋⾏业深度融合，恰好有这么⼀个专业团队能把想法落地，连客⼾都赞叹说，“如果没有这⼀连串的恰好，地球上就没有这样的产品”。

《驰骋》：听说⾦属制品⾏业是安驰做的第⼀个⾏业？

梁工：对，第⼀个。最早这个产品被外资品牌垄断，华为20多年前开始做通⽤变频器，姜⼯就是当时国内第⼀个把TD3000⽮量控制变频器推⼴到钢帘线⾏业的⼈。在华为艰苦的研发历练和⻓期的现场耕耘，让他对这个⾏业有深刻的了解，他也因此在⾏业内有个外号—— “姜拉丝”。后⾯姜⼯⼜创办了联合动⼒，并且做到了国内第⼀。深受汽⻋⾏业正向开发思维的影响，姜⼯始终追求产品的极致。现在再回到⾦属制品⾏业，他⼜把⼗多年前⾃⼰做的产品重新迭代了。

《驰骋》：确定⽅向之后，我们是如何介⼊市场的？

梁工：本来姜⼯也有很多年没做⾦属制品⾏业了，重走⻓征路再和客⼾打交道，当年留下的专业、勤奋、诚恳的印象还是让客⼾对他⼗分认可、信任，这就给了我们敲⻔砖。2019元旦，我们⾸台⽔箱电控在某客户现场装机、接线、调试到跨年夜凌晨。结束之后，姜⼯还⼀丝不苟地把地上那些螺丝螺帽胶布线头都清扫⼲净，要知道他也是五⼗而知天命的⼈了，深夜⼀直陪着我们，还动⼿解决技术问题，我⼼⾥既感动、⼜钦佩。我悄悄拍下了这张照⽚，他打扫卫⽣的背影定格在我的记忆中，激励我们努⼒奋⽃。 其实，这件事只是个小小的缩影，姜⼯这种真诚务实、追求极致的态度和作⻛，既为安驰积攒了很好的口碑，是我们前期能盘活客⼾资源的坚实基础，也深深地⿎舞了当时小小的安驰团队的每⼀个成员。

早期我们就是这样⽤已有的关系、资源建⽴样板点，重点推进灯塔客⼾，再⼀步步向外推⼴。另一项⽬也是请姜⼯曾经帮忙做了⼀款480伏电压进口替代的产品，这批设备⼀⽤就是⼗多年。骏⻢的领导也因此对姜⼯⾮常认可，后来我们抱着集成控制器去骏⻢。

领导⼀看，“这是什么？电脑机箱吗？”

“不，这是拉丝机的电控。”

以前产品很⼤，现在只有机箱⼤小。那时候产品还没经过⼴泛地验证，但是骏⻢还是再⼀次选择相信姜⼯，选择安驰。

陈工：我们的打法跟很多公司都不⼀样，我们是先到客⼾现场，寻找到市场落脚点，再去规划产品。所以我们定义出来的产品可以说是箭⽆虚发。

《驰骋》：公司现在在⾦属制品⾏业发展怎么样呢？

梁工：分为存量和增量市场。增量市场60%-70%都是我们安驰的，我们在两块市场上都是有⼀定影响⼒的。

《驰骋》：我们的⽔箱拉丝机具体有什么亮点？

梁工：以前的电控是⻛冷的，制品⾏业在⽣产过程中会产⽣⼤量的⾦属粉尘，灰尘进⼊电控容易引起误报警，甚⾄炸机，现场产品经常⼀年多就坏了。为了避免这个情况，有的公司甚⾄⽤通⻛管接在机器出⻛口，以防粉尘进⼊，现场显得很滑稽。我们做的是拉丝机驱控⼀体系统，产品巧妙地借⽤了⽣产⼯艺上的拉丝皂液来做冷却，因此整个电控系统是全封闭的，完全阻挡了灰尘的进⼊，我们也为此申请了专利。另外，因为拉丝作业⼯艺的要求，皂液的温度恒定在40-45℃之间，这对电控系统来说相当于⼈呆在25℃空调房⾥⼀样舒适。所以我们的电控系统故障率极低，而且随着客⼾群体的丰富，我们的功能越来越完善。⽐如结合客⼾⼯艺做了⾃动排线功能，极⼤地降低了⼯⼈的劳动强度。集成产品体积小、故障率低、安装维极其⽅便，产品的出⾊表现为我们打开了市场。

陈工：我们产品符合国家碳中和、碳达峰的相关政策，也可以和智能化、数字化做匹配，适应了⾏业发展趋势。

二、“电脑主机”的突围

《驰骋》：可以跟我们讲讲这次聚焦的项⽬吗？

陈工：项目本⾝是做这个⾏业更上游的产品，之前我们彼此并不了解。刚开始知道中天项⽬的消息是在去年8、9⽉份，已经⽐较晚了。2022年1⽉，姜⼯带队，还有我和王⼯，抱着机器去客户总部做技术交流。客⼾听完很感兴趣，当即提出安排试机。

后来中天集团下属的⼦公司测试了⼏个⽉，对我们的产品也表⽰认可，最终成功中标。这也是我们⼯业板块到⽬前为⽌最⼤的项⽬。

《驰骋》：⼀共是哪⼏家进⾏招标？

梁工：有四家公司参与了招标。其中两家是上市公司，还有⼀家产品⽤的是ABB的变频器，除我们之外都是⼯控领域的知名企业。

《驰骋》：这中间有什么意想不到的困难吗？

梁工：原本以为挺顺利，毕竟我们的设备市场应用广泛且稳定。没想到他们⼦公司与别的⼯⼚要求都不⼀样，技术⼈员多数是⻉卡尔特出来的，⻉卡是做钢帘线最⽼牌的企业之⼀，技术体系和国内有很⼤不同，对细节要求也很严格。当时很不巧，我们和设备⼚因为疫情管控的原因都没能到现场调试。产品的⼯艺程序都是按照原有的直接发到现场去了。⼈家着急要⽣产，我们的设备⼯艺不匹配，到了现场就⾮常被动。而且现场有很多机型，拉丝机、捻股机、重绕机等等，每个机型都要调，当时因为要隔离，我们只派了2个⻓期在外的市场拓展⼈员去现场⽀持，肯定搞不定的。

陈工：调了4天以后现场还有问题，团队其他成员全都扑上去了。加上隔离，在镇江⼀呆就是⼗⼏天。姜⼯每天晚上亲⾃组织会议复盘，经常到深夜。到了7⽉份，这个项⽬才全部完成。这个情况也正常，我们这⾏就这样，要精益求精，要把产品做好，把⼯艺吃透，就得在现场多花些功夫。后期，我们的控制器达到应有的⽔平之后，⼜花了很多时间在帮客⼾找外围的原因，并且解决了⼀系列问题。这是我们的附加值，是和别的公司不⼀样的地⽅。

《驰骋》：现在回想起来，⼤家觉得我们取胜的关键是什么呢？有哪些可以复制到其它项⽬的经验呢？

陈工：产品肯定是⼀个重要因素，是基础。跨界做了这款产品之后，我们在⾏业⾥也有了⼏年的积累。听说这个项⽬的时候，正好我们的产品也验证充分。回归商业的本质，是产品对客⼾有价值。客⼾⽤了之后觉得确实是个好东西，就会愿意帮你，愿意分享更多的商业机会。从市场的⻆度，这个项⽬的商业模式值得思考。市场上⼀些传统公司只做设备⼚家，或只做终端，这对我们创业公司来说⾏不通。我们需要得到两边的认可，项⽬才能推进。在⼤项⽬⾥可以把OEM和市场端结合，精⼒、⼈⼒都会相对集中。

梁工：在问题发⽣之后，我们也更关注细节的把控。得益于我们的⽇常积累和汽⻋电⼦的⾼要求，客户专家过来审⼚时，也赞叹我们细节做得⽐较到位。技术细节、制造细节、质量控制细节、商务细节……每个细节都到位了，就会是加分项。 我们的⼯作分⼯甚⾄细化到去设备⼚进⾏试验之前，要⽤不同规格的钢丝标记每种产品，每个⼈的任务都很明确，也步伐⼀致，这⾮常关键。

《驰骋》：这次中标对公司来说有什么样的意义？

梁工：这是安驰⽬前在⼯业上最⼤的订单，甚⾄在⼯业⾃动化领域，也可能是⾏业⼗多年来最⼤的⼀次招标，这是⾯包上的收获。第⼆个是品牌，竞标的都是⾏业知名品牌，这次中标起码证明我们在这个⾏业是第⼀品牌。从我们刚做出这个产品开始，友商就开始⽆底线地降价，我们不去跟他们打价格战，⾏业新兴项⽬依然选择我们，这就是实⼒。

三、创新不止，生生不息

《驰骋》：对于创新，各位怎么理解？

梁工：我谈谈产品的创新。⾸先，对⾏业设备、⼯艺需要有⽐较深的理解，同时对变频器、驱动、电⼒电⼦的技术深度掌握，这样才能结合电⼒电⼦和客⼾设备⼯艺做创新，否则创新就是⽆源之⽔。其次，我们做的是应⽤型创新，要深⼊到客⼾现场，更多地关注细节。⽐如拉丝机之所以会⽤拉丝液做冷却、做全集成、物联⽹，都是深度结合了客⼾的操作习惯。我们根据清单记录客⼾在各个点位有什么功能，反复⽐对现场情况、客⼾需求和我们的技术能⼒，才有可能提出这些改进⽅案。

当然，创新也需要公司制度去配合，管理上我们走的是技术营销。我们希望培养能独⽴定义市场爆款产品的⼈才，由他把创新带到每个业务线。

另外，我认为只有给客⼾带来价值，创新才是落地的。对设备⼚来说是成本降低了；对终端⽤⼾来说是产量提⾼了、机会成本降低了，我们要把这些落到实处。原来的电控都是架在钢平台上，建筑成本很⾼。我们的设备则直接挂在设备⽀架上，完全不占⽤⼚房⾯积，节省了⼤量投资。

《驰骋》：咱们在市场策略⽅⾯会有怎样的创新？

陈工：市场在变，我们的策略也⼀直在适应变化。我们团队采⽤市场铁三⻆的运作模式，包括⾏⻓（了解市场）、⾏业总⼯（深耕技术）、交付经理（把控项⽬）。这么做最⼤的优势是把⼈聚焦。我们把⽚区看做横坐标，⾏业是纵坐标，每个⼈有精⼒关注到每个⾏业、每个⽚区有哪些灯塔企业，有重点地做开拓。

在⾏业内我们需要资源整合、合理分⼯。安驰控制要做的是把各个⾏业、各种资源都拧成⼀股绳，建设共⽣的⽣态。

《驰骋》：未来我们还会进军什么⾏业？

陈工：⼯业⾃动化涉及很多⾏业，⽯化⾏业、有⾊⾦属⾏业、冶⾦⾏业等等。特别是锂电⾏业现在供不应求，某行业领先企业就有⾮常优质的资源，并正积极⼤幅度扩充产能，这也是安驰⽬前能预⻅的最⼤商机。

采访结语：在与陈工、梁工的深度交流中，我们深入了解了安驰控制的当前风貌与未来航向。安驰控制成功服务全球最大在建帘线项目，这一成就无疑是技术实力与创新能力的有力见证。我们有理由相信，安驰控制将继续秉持初心，持续深耕技术创新，以更加开放的姿态拥抱市场变化，不断拓宽业务领域，深化与合作伙伴的共赢关系。这一切的努力与成就，不仅为安驰自身赢得了尊重与赞誉，更为整个行业的繁荣与发展注入了强劲动力，值得我们共同期待与见证。